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销冠常用的10步签单流程!

2019-06-11 12:09:05 分类:保险知识    

很多传统的销售只是满足需求,交易就会发生。而保险销售一定要建立信任、挖掘需求、满足需求,这样交易才能发生。下面我们看看优秀销售的10步签单流程!



1、正确的迎客技巧


能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当顾客在看(或附近其他品牌产品)的时候开始关注他的动向,珍惜和顾客搭讪、拉近关系的机会,把顾客“拦截”下来!


2、主动出击估测购买范围


为减少自己盲目为顾客介绍产品,在介绍的同时,主动询问顾客想购买一款什么类型的产品,家里几人用,挖掘顾客心理。一定要主动缩小顾客购买范围,帮助自己把销售行为集中,避免介绍的盲目性!


3、帮助顾客选择产品


帮助顾客做主,把顾客带到了自己主销、有销售价值的产品面前。许多顾客在选择产品时,并没有多少主见,就看我们是如何引导他们了!


4、说出产品独特的卖点


点出产品与众不同的方面,例如:把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感,强调出这款的高档与时尚,暗示购买这款产品代表消费的档次和品味。为点出某款产品优势,可以适当牺牲邻边那款质差过时的产品来衬托。一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这款产品,把另一款贬的一无是处。


5、抓住顾客普遍最关心的问题


把握“人有我亦有,人无我却有”的销售技巧。一定要记得在顾客最关心问题上,着重强调我们和别人差异处,优势处!



6、让顾客感受产品,提出异议


让顾客能注意质量上细节,主动参与进来,发现一些问题,才能有效沟通,详细分析,留给顾客深刻印象!要让顾客充分参与进来,逐渐与顾客达成互动。


7、某些时候要扮演专家角色


从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处,留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。先下手为强,即使是缺点也要变成优势先讲出来。


8、不一味介绍产品,要注意顾客表现


如果把产品卖点都讲了,顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真,而且能跟着你的动作走,那就接着陈述。若顾客已经心不在焉,要离开了,这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本,让顾客看到我们的销量与这款产品销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。


9、不转移目标顾客


假设我们导购给男顾客讲解产品时,有位女顾客非常专注认真的听着产品知识,这时不要转移目标,否则前功尽弃。只需对这位女顾客微笑下,然后对原来男顾客继续讲解。千万不要丢了西瓜捡芝麻。


10、诱导顾客下定购买的决心


及时询问顾客感觉这款产品如何,如果现在购买有什么好处,帮他下决心等。当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时,基本上已经看中该产品了,只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。


如果客户和你之间的谈话只限于谈保险,而没有任何其他话题,这张单签下来的可能性几乎为零,因为对方没有把你当朋友。所以要善于与客户之前找到共同话题哦。

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